Od „preksupo“ do „prodato“: 6 strategija za prodaju starih oglasa

Prodavci su emocionalno vezani za svoj dom, pa vaše lično mišljenje o ceni često razumeju kao kritiku njihove imovine. Umesto toga, koristite hladnu analitiku:

• Izveštaj o aktivnosti (Activity Report): Pokažite im brojke. Koliko ljudi je kliknulo na oglas? Koliko ih je pozvalo? Ako je u poslednjih 30 dana bilo 1.000 pregleda oglasa i 0 poziva, to je neoboriv dokaz da tržište odbacuje cenu.

• Uporedna analiza tržišta (CMA): Pokažite im nekretnine u okruženju koje su se zapravo prodale u poslednja 3 meseca, a ne one koje se (kao i njihova) još uvek prodaju.

Objasnite prodavcu kako funkcionišu pretraživači (bazanekeretnina.com itd.). Ako se nekretnina oglašava za 305.000 €, svi oni koji pretražuju do 300.000 € je uopšte neće videti. Savet: Čak i mala korekcija na 299.000 € može prikazati nekretninu potpuno novoj grupi kupaca, što često pokreće novi talas razgledanja.

Postavite prodavcu pitanje: „Koliko vas košta ako kuću ne prodate u narednih šest meseci?“ Mnogi zaboravljaju na troškove održavanja, grejanja, poreza i, pre svega, na činjenicu da novac koji bi dobili ne može biti investiran negde drugde. Pokažite im da je cena niža za 10.000 € danas možda profitabilnija nego prodaja po „željenoj“ ceni za godinu dana.

Ako prodavac i dalje insistira na svome, dogovorite se za uslovnu ekskluzivu. „Gospodine/Gospođo, oglašavaćemo po vašoj ceni u periodu od 21 dan. Ako u tom vremenu ne dobijemo barem 3 ozbiljna razgledanja, unapred se dogovaramo da cenu automatski spustimo na X €.“ To vam štedi neprestane pregovore svake nedelje i prodavcu postavlja realna očekivanja.

Kada konačno postignete sniženje cene, nemojte samo promeniti broj u oglasu.

• Uradite „Re-launch“: Zamenite naslovnu fotografiju, promenite uvodni tekst ili čak redosled slika.

• Cilj: Kupci koji su oglas već videli moraju steći utisak da je reč o „novoj prilici“, a ne o „starom oglasu kojem je pala cena“.

Kao profesionalac, morate se zapitati: Da li ova nekretnina podiže moj ugled ili ga narušava? Ako prodavac uprkos svim dokazima ne popušta, a nekretnina stoji na tržištu duže od 6 meseci, ona postaje „toksična“. Kupci pamte agente koji oglašavaju nerealne objekte. Ponekad je najbolja poslovna odluka prekid saradnje kako biste energiju usmerili na nekretnine koje se zapravo mogu prodati.