Zašto CRM ne uspijeva u agencijama za nekretnine kada ga uprava ne koristi

Implementacija CRM sustava u agenciji za nekretnine obično počinje s najboljim namjerama: bolja organizacija, više prodaje, manje izgubljenih klijenata, jasniji pregled aktivnosti agenata. Međutim, mnoge agencije suočavaju se s istim problemom, uprava želi da agenti koriste CRM, ali oni sami to ne čine.

Ovo je recept za neuspjeh.
I to ne zato što je CRM loš, već zato što je metoda implementacije pogrešna.

Agenti CRM doživljavaju kao nadzor, a ne kao alat

Kada menadžeri ne rade u CRM-u, ne prate podatke i ne donose odluke na temelju sustava, agenti vrlo brzo zaključuju da je CRM uveden samo radi praćenja njihove aktivnosti.

U praksi to izgleda ovako:

• agenti unose minimalno podataka, samo da bi "zadovoljili formu"
• komunikacija s klijentima ostaje u Viberu, WhatsAppu i Excel tablicama
• CRM se koristi samo kada se zatraži izvješće

CRM postaje birokracija, a ne podrška.

Podaci postaju nepotpuni i CRM gubi vrijednost

U agenciji za nekretnine, podaci su sve: tko je zvao, što je tražio, što je gledao, što mu se svidjelo, kada ponovno kontaktirati.

Ako menadžment ne koristi CRM za:

• dnevne i tjedne sastanke
• praćenje prodajnog procesa
• planiranje prodaje
• analizu učinka agenata
• tada agenti nemaju motivacije za detaljan unos podataka.

CRM bez podataka = CRM koji nitko ne koristi.

Agenti se vraćaju starim navikama

Nekretnine su posao koji se brzo mijenja. Ako CRM nije središnje mjesto za rad, agenti se vraćaju onome što je za njih najbrže:

• bilježnice
• Excel
• poruke u telefonu
• osobni kalendari
• "Sjećam se što je klijent rekao"

To dovodi do pogrešaka, izgubljenih prilika i dupliciranog rada.

Uprava često ne zna kako koristiti CRM

Iskustvo mnogih agencija pokazuje da menadžeri često:

• nisu obučeni za rad u CRM-u
• ne razumiju sve funkcije
• misle da je CRM "operativni alat", a ne strateški
• vjeruju da je CRM samo za agente, a ne za njih

Ako uprava ne vjeruje u CRM, agenti ga neće koristiti.

Što se događa kada uprava počne koristiti CRM

Kada menadžeri počnu raditi u CRM-u, sve se mijenja:

• agenti počinju redovito unositi podatke
• proizvodni proces postaje stvaran, a ne "napamet"
• sastanci postaju konkretni, s jasnim brojkama
• uprava donosi odluke na temelju podataka, a ne intuicije
• kupci dobivaju bolju uslugu
• prodaja raste

CRM postaje alat za rast, a ne obveza.

Najbolja praksa: CRM mora biti dio svakog sastanka

Najuspješnije agencije imaju jednostavno pravilo: Ako nešto nije u CRM-u - kao da ne postoji.

CRM se otvara na sastanku.
Pregledaju se:

• novi upiti
• statusi klijenata
• planirane prezentacije
• ponude
• prodajni procesi agenata
• očekivana prodaja

Kada menadžment radi u CRM-u, agenti ga automatski slijede.

CRM u agenciji za nekretnine nije samo softver. To je način rada.

Ako menadžment ne koristi CRM, agenti ga neće koristiti. Ako menadžment koristi CRM, agenti ga prihvaćaju kao središnji alat i poslovanje postaje organizirano, predvidljivo i skalabilno.

CRM nije trošak = CRM je investicija.
Ali samo ako ga svi koriste.

Avtor:

Grega Todorovič

Nazad

Podeli: