Srijeda, 22. travanj 2026.
Kako agencije utječu na rast cijena nekretnina i zašto je realna procjena vrijednosti ključ uspjeha
Hrvatsko tržište nekretnina posljednjih je godina poznato po dvoznamenkastim stopama rasta cijena, rekordnim transakcijama i sve glasnijem nezadovoljstvu kupaca koji smatraju da su cijene izgubile vezu sa stvarnom vrijednošću. Jedan od razloga koji se često provlači kroz javne rasprave odnosi se na samu praksu posredovanja: dio agenata u utrci za novim nalozima prodavateljima obećava više od onoga što tržište realno može potvrditi. U ovom članku objašnjavamo kako taj mehanizam funkcionira, zašto dugoročno šteti i agenciji i prodavatelju, te kako vam MyRE nekretninski CRM sustav pomaže da argumentirano odredite realnu cijenu i tako zaključite više poslova.
Utrka za nalogom: zašto agenti obećavaju više nego što tržište daje
U konkurentskom okruženju u kojem više agencija istovremeno kontaktira istog prodavatelja, pritisak da se naloge dobije pod svaku cijenu postaje ogroman. Najlakši način da se prodavatelju „privuče pažnja" je obećati mu višu prodajnu cijenu od one koju nudi konkurencija. Prodavatelj prirodno bira onog tko mu kaže da njegov stan vrijedi 250.000 eura, a ne onoga koji mu argumentirano objasni da je realna tržišna cijena 210.000 eura.
Posljedica je paradoksalna: agent koji je dobio nalog s napuhanom cijenom zapravo je dobio problem. Nekretnina mjesecima stoji u oglasu bez ozbiljnih upita, kupci je zaobilaze jer se uspoređuju s referentnim cijenama na portalima, a na kraju dolazi do postupnih korekcija cijene koje djeluju neprofesionalno i umanjuju povjerenje potencijalnih kupaca.
Kada se ovakva praksa množi kroz tisuće nekretnina istovremeno, efekt je sistemski: cijeli tržišni prosjek umjetno se podiže jer portali bilježe tražene cijene, a ne realizirane. Tako se stvara iluzija tržišta koje raste brže nego što stvarno jest, što potom utječe i na očekivanja novih prodavatelja. Nastaje začarani krug u kojem svi gube: kupci se povlače, prodavatelji čekaju, agencije rade više za manji prihod.
Tržišni podaci 2025. i 2026.: što brojke zaista govore
Hrvatsko tržište nekretnina u 2025. godini prvi je put nakon dugog razdoblja rasta zabilježilo značajan pad broja transakcija. Prema dostupnim tržišnim analizama, promet stambenim nekretninama smanjen je za otprilike 12 %, uz istovremeno povećanje ponude. Traženi iznosi po kvadratu i dalje rastu (prosjek za Hrvatsku u ožujku 2026. iznosio je oko 3.844 eura po m²), ali zaključne cijene sve češće zaostaju za traženim, a vrijeme izloženosti oglasa na portalima produžuje se iz mjeseca u mjesec.
Uzroci ohlađivanja su višestruki: više kamatne stope, inflacija, novi porez na nekretnine uveden 1. siječnja 2025. i sve kritičniji kupci koji traže stvarnu vrijednost za svoj novac. Analize tržišta za 2026. godinu jednoglasno predviđaju stabilizaciju umjesto daljnjeg naglog rasta, uz jasnije razlikovanje između kvalitetnih i nekvalitetnih ponuda. To praktično znači da napuhane cijene više neće „proći" ni na obali, ni u Zagrebu, ni u kontinentalnim središtima.
Za posrednike ova promjena donosi važnu poruku: prodavatelju koji ulazi u prodaju u 2026. godini ne čini se usluga obećavanjem nerealno visoke cijene. Naprotiv, čini mu se šteta, jer će se nekretnina sporije prodati, uz veći broj korekcija i niže konačno postignutu cijenu nego da je od starta bila postavljena ispravno.
Zašto je realna cijena najisplativija strategija za agenciju
Iako djeluje kontraintuitivno, agencija koja prodavatelju argumentirano predoči nižu, ali realnu cijenu zapravo ima niz konkurentskih prednosti:
Kraće vrijeme prodaje. Ispravno procijenjena nekretnina prodaje se prosječno dva do tri puta brže od napuhane. Manje vremena utrošenog po nalogu znači više naloga godišnje i bolji cash flow agencije.
Manji broj razgledavanja po prodaji. Kupci koji razgledavaju nekretninu po realnoj cijeni češće podnose ozbiljne ponude. Agent troši manje goriva, manje radnih sati i manje energije po uspješnoj transakciji.
Viša konačna postignuta cijena u odnosu na traženu. Paradoks tržišta nekretnina: realno procijenjene nekretnine često postižu punu traženu cijenu ili čak natječajne ponude iznad nje, dok napuhane završe znatno ispod inicijalnog iznosa nakon više rundi snižavanja.
Povjerenje i preporuke. Prodavatelj koji je dobio poštenu procjenu postaje glasnogovornik agencije. U poslu u kojem preporuke čine više od polovice novih naloga, ovo je najvažniji dugoročni kapital.
Profesionalan dojam prema kupcima. Agencija koja konzistentno nudi nekretnine po realnim cijenama postaje pouzdana referenca za kupce, koji se na nju obraćaju prvom kad krenu u ozbiljnu kupnju.
Kako MyRE CRM pomaže odrediti realnu cijenu nekretnine
Subjektivne procjene „iz ruke" nisu više dovoljne. U 2026. godini profesionalna agencija mora imati alat koji joj u nekoliko klikova daje statistiku prodaje i ponude, s kojom prodavatelju može pokazati stvarnu sliku tržišta. Upravo to je uloga modula Pregled tržišta u MyRE sustavu, poznatog i kao Barometar.
Barometar: analitički pregled cijena u stvarnom vremenu
Barometar je ugrađeni modul u MyRE platformi koji agentu za bilo koju vrstu nekretnine omogućava pristup ključnim tržišnim podacima:
- prosječna cijena za konkretnu vrstu nekretnine na zadanom tržištu
- broj usporedivih nekretnina u bazi agencije
- odnos između broja oglasa u bazi i prosječne cijene takve nekretnine
- realizirane cijene nekretnina u širem regionalnom kontekstu
- analiza oglašavanih cijena kroz vrijeme
Za razliku od javnih portala koji prikazuju samo tražene cijene, Barometar pokazuje i stvarno ostvarene cijene iz prethodnih transakcija agencije. Razlika između traženog i postignutog često je 5 do 15 posto, a upravo ta razlika čini osnovu za iskren razgovor s prodavateljem.
Praćenje cijena po regijama i državama
Jedna od najvećih prednosti Barometra je mogućnost praćenja cijena ne samo na lokalnoj razini, već i u različitim regijama i državama. Za agencije koje rade s inozemnim kupcima ili imaju urede u više gradova, to znači jedinstveni pogled na cjelokupno tržište, bez potrebe za listanjem desetaka različitih portala i tablica.
Statistika iz interne baze: vaš najjači argument
MyRE kroz cjeloviti sustav upravljanja bazom nekretnina bilježi svaku nekretninu koja je prošla kroz agenciju: početnu cijenu, sve korekcije, broj razgledavanja, broj upita, dužinu izloženosti, konačnu postignutu cijenu i vrijeme do prodaje. Kada agent sjedne s novim prodavateljem, ne razgovara više s njim samo iz iskustva, već s konkretnim brojkama u ruci: „U posljednjih dvanaest mjeseci u vašoj ulici prodali smo četiri stana sličnih kvadratura. Prosječna tražena cijena bila je 3.400 eura po m², prosječna postignuta cijena 3.180 eura po m², a prosječno vrijeme prodaje 87 dana."
Takav razgovor prodavatelju ne ostavlja puno prostora za iluzije. Istodobno, prodavatelj osjeća da radi s profesionalcem koji zna o čemu govori, što značajno povećava vjerojatnost potpisivanja ugovora o posredovanju po ispravnoj cijeni.
Usporedba s aktivnom konkurencijom
MyRE kroz integraciju s nekretninskim portalima omogućava uvid u trenutačne oglase konkurencije za istu vrstu nekretnine u istoj zoni. Agent u razgovoru s prodavateljem može pokazati konkretne oglase sličnih nekretnina, njihove cijene i koliko su dugo u ponudi. To prodavatelju daje objektivan kontekst i eliminira osjećaj da je cijena postavljena samovoljno.
Automatsko ažuriranje i praćenje trendova
Tržište se mijenja brzo, pogotovo u uvjetima stabilizacije kakve prolazimo u 2026. godini. MyRE Barometar kontinuirano ažurira podatke iz baze agencije, što znači da procjena koju agent dobije danas odgovara stanju tržišta ovog tjedna, a ne podacima od prije šest mjeseci. Prodavatelju koji pita „zašto mi je susjed prije godinu dana prodao za više" agent može pokazati jasnu krivulju kretanja cijena u konkretnoj zoni.
Praktičan scenarij: kako izgleda razgovor s prodavateljem uz podršku MyRE-a
Pretpostavimo da prodavatelj iz Zadra želi prodati stan od 65 m² u centru grada i očekuje 280.000 eura, jer je „čuo" da se slični stanovi prodaju po toj cijeni. Agent koji radi bez podataka može se s njim ili složiti (i tako preuzeti nalog koji mjesecima neće donijeti prodaju) ili odbiti nalog. Agent s MyRE-om ima treći izbor:
- U Barometru provjeri prosječnu cijenu stanova od 55 do 75 m² u zadarskom centru u posljednjih dvanaest mjeseci.
- Izvuče iz interne baze podatke o posljednjih šest prodaja sličnih stanova (tražena cijena, postignuta cijena, vrijeme prodaje).
- Kroz XML feed provjeri aktualne oglase konkurencije u istoj zoni.
- Sastavi jednostavno izvješće koje prodavatelju šalje prije sastanka ili pokazuje na tabletu tijekom razgovora.
U pet minuta pripreme agent ima cjelovitu argumentaciju za razgovor. Prodavatelj vidi da realna cijena za njegov stan iznosi 235.000 eura, a ne 280.000, i da će po ispravnoj cijeni stan biti prodan u roku od dva do tri mjeseca. Umjesto da izgubi nalog ili ga prihvati po pogrešnim uvjetima, agent prodavatelju pruža stvarnu uslugu.
Što agencija dobiva kada radi s realnim cijenama
Kumulativna korist od sustavnog rada s realnim procjenama, podržanog kroz MyRE CRM, mjeri se u nekoliko ključnih kategorija:
Veći postotak prodanih nekretnina iz portfelja. Agencije koje rade s realnim cijenama zaključuju posao na 60 do 80 posto svojih naloga godišnje, dok agencije s napuhanim cijenama rijetko prelaze 30 posto.
Kraće prosječno vrijeme do provizije. Umjesto šest do dvanaest mjeseci, realna cijena donosi proviziju za dva do četiri mjeseca. Agencija u istom razdoblju može obraditi dva do tri puta više naloga.
Stabilniji priljev preporuka. Zadovoljni prodavatelji koji su prošli profesionalan proces postaju trajni izvor novih klijenata.
Bolji odnos s kupcima. Kupci koji znaju da agencija ne „napuhuje" cijene sami se obraćaju prvi, čime agencija brže nalazi kupca za svaku nekretninu iz portfelja.
Zaštita od budućih zakonskih rizika. Novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina koji stupa na snagu u 2026. godini uvodi strože kazne za neprofesionalno poslovanje. Dokumentirana i podatkovno potkrijepljena procjena vrijednosti štiti agenciju u slučaju eventualnih sporova.
Zaključak: tržište u 2026. nagrađuje profesionalce
Razdoblje u kojem se nekretnine prodaju „same od sebe" bez obzira na postavljenu cijenu je iza nas. Tržište u 2026. godini postaje zrelo, a zrelo tržište nagrađuje profesionalce koji rade s podacima, ne s dojmovima. Agent koji u razgovoru s prodavateljem može pokazati konkretne brojke, usporedne prodaje i realna očekivanja pretvara se iz „jednog od mnogih" u jedinog kojem se vrijedi obratiti.
MyRE CRM sustav nije samo alat za vođenje evidencije. To je strateški partner koji agenciji omogućava da svaki razgovor s prodavateljem pretvori u argumentiran, profesionalan i uspješan susret. Agencija koja koristi Barometar, internu statistiku prodaja i ponude te integrirane portalske podatke nema razloga da obećava više nego što tržište daje, jer zna da istina donosi više posla od laskavih obećanja.
Ako želite vidjeti kako Barometar i ostali MyRE moduli izgledaju u praksi i koliko konkretno mogu ubrzati vaše poslovanje, zatražite besplatnu demo prezentaciju. U 30 minuta prezentacije pokazat ćemo vam kako bi vaša agencija izgledala kada bi svaka procjena cijene bila potkrijepljena stvarnim tržišnim podacima.
Oblikovanje in izdelava spletne strani Kabi d.o.o.