90 posto stranih kupaca bira samo pet županija

Vodeće agencije to već pretvaraju u sustavnu prednost

Hrvatska gospodarska komora (HGK) objavila je podatak koji razotkriva koliko je hrvatsko tržište nekretnina zapravo koncentrirano, i koliko prostora za slučajnost preostaje agencijama koje žele raditi sa stranim kupcima. Čak 90 posto stranih državljana koji kupuju nekretnine u Hrvatskoj odlučuje se za jednu od samo pet obalnih županija, gdje njihov udio u ukupnom broju transakcija doseže 35 posto. To više nije marginalni segment tržišta kojim se agencija može baviti usput. To je jedan od najprofitabilnijih dijelova posla, a agencije koje su to prepoznale već su ga pretvorile u sustav, dok ostale i dalje improviziraju od upita do upita.

Što točno pokazuje podatak HGK

Podaci su predstavljeni na okruglom stolu "U susret Forumu, vol. 3" u Splitu, u organizaciji Udruženja poslovanja nekretninama pri HGK, kao uvod u 40. izdanje Foruma poslovanja nekretninama. Maja Bogović, direktorica Sektora za trgovinu HGK, pritom je istaknula i ulogu posredničke struke: u Udruženju je trenutačno registrirano 346 posrednika između Zadarske i Dubrovačko-neretvanske županije, od ukupno 1.515 na razini cijele Hrvatske. To znači da gotovo četvrtina svih registriranih posrednika u zemlji već aktivno djeluje upravo u regiji koja privlači devet od deset stranih kupaca, i konkurencija za taj segment klijenata iz mjeseca u mjesec raste.

Zašto se potražnja toliko koncentrira, i tko na tome zarađuje

Strani kupci u prosjeku raspolažu većom platežnom moći, što posljednjih godina snažno utječe na strukturu i kvalitetu novih projekata, ali i na rast cijena novogradnje, posebno u top pet obalnih županija. Agencije koje su ranije prepoznale ovaj obrazac danas na istom broju upita ostvaruju znatno veći promet, jer su svoj rad prilagodile profilu stranog kupca umjesto da ga tretiraju kao dodatak domaćoj klijenteli. Za agencije koje trenutačno djeluju izvan tog uskog geografskog pojasa podatak otvara i drugu priliku: preostalih 10 posto stranih kupaca traži nekretnine izvan najpopularnijih regija, često po povoljnijim cijenama, a taj segment gotovo nitko sustavno ne pokriva.

Ovaj trend nadovezuje se na širu sliku hrvatskog tržišta koju smo već obrađivali u članku Hrvatsko tržište nekretnina 2026: tko još kupuje i kako se financira, gdje smo pisali o padu prometa i promjeni strukture kupaca.

Razlika između agencija koje rastu i onih koje stagniraju

Rad sa stranim kupcima nije pitanje dobre volje ili poznavanja stranog jezika, nego pitanje sustava. Agencije koje danas ozbiljno rastu na ovom segmentu tržišta redovito primjenjuju isti obrazac poslovanja, dok one koje i dalje rade po osjećaju gube klijente prije nego što uopće stignu do ponude.

• Jezična i marketinška prilagodba: ako većina stranih kupaca dolazi iz Njemačke, Austrije i Slovenije, oglasi isključivo na hrvatskom jeziku ostaju nevidljivi većini ciljane publike, dok konkurencija koja oglašava na više jezika preuzima upite bez borbe.
• Kvaliteta prezentacije nekretnine: strani kupci koji ne mogu redovito putovati u Hrvatsku oslanjaju se na fotografije, video obilaske i detaljne opise mnogo više nego domaći kupci, pa agencija s površnom prezentacijom automatski gubi povjerenje prije prvog kontakta.
• Brzina odgovora: kupac iz inozemstva koji šalje upit izvan hrvatskog radnog vremena očekuje odgovor unutar razumnog roka, neovisno o vremenskoj zoni, a agencija koja odgovori tek sljedeći radni dan u pravilu je već izgubila posao u korist konkurencije.
• Praćenje izvora upita: agencije koje ne razlikuju domaće od stranih upita u svom sustavu nemaju pojma koliko im stranih kupaca zapravo dolazi, iz kojih tržišta i preko kojeg kanala, što onemogućuje bilo kakvo racionalno ulaganje u marketing.

Razlika između agencije koja ovo radi sustavno i one koja improvizira nije razlika u trudu, nego u alatu koji stoji iza svakodnevnog rada. O čestim propustima u komunikaciji sa stranim kupcima pisali smo i ranije, u kontekstu hrvatskih prodavatelja i agencija, u članku na portalu Pet grešaka koje hrvatski prodavatelji i agencije najčešće rade kad ih kontaktira strani kupac.

Zašto konkurencija ovo već vodi kroz CRM, a ne kroz Excel ili pamćenje

Praćenje porijekla upita, jezika komunikacije i statusa svakog stranog klijenta zahtijeva sustav koji ide dalje od Excel tablice ili osobnog pamćenja agenta, pogotovo kada agencija istovremeno komunicira s klijentima iz tri ili četiri različita tržišta. Agencije koje su ovaj proces već digitalizirale ne gube klijente zbog zaboravljenog poziva ili izgubljenog traga upita, dok one koje rade ručno gube upravo taj dio posla, iako imaju jednako kvalitetnu ponudu nekretnina.

U CRM sustavu poput MyRE agencija svaki kontakt označava prema izvoru, jeziku i regiji interesa, te automatski prati rokove za follow-up, što je presudno kod stranih kupaca koji često ne mogu doći na dodatni razgovor osobno i odlučuju se za agenciju koja djeluje najprofesionalnije već pri prvom kontaktu. Koliko poslova agencije stvarno gube zbog nepostojanja sustavnog praćenja, i kako izgleda razlika u praksi, pišemo u članku Follow-up u nekretninama: zašto agencije gube i do 70% klijenata nakon prvog kontakta.

Za agencije koje surađuju s partnerima u regiji, izvoz ponude na više portala i jezika dodatno proširuje doseg do stranih kupaca izvan Hrvatske, o čemu pišemo u članku Podržava li vaš CRM izvoz nekretnina na sve portale ili vas ograničava?. Više o mogućnostima MyRE sustava za rad s bazom nekretnina i kontaktima pronađite na stranici CRM za nekretnine.

Sustav pobjeđuje slučajnost

Podatak HGK nije poziv na razmišljanje, nego opis stanja koje se već događa. Dio tržišta koji vrijedi 35 posto svih transakcija u pet najvrjednijih županija ne prepušta se agencijama koje čekaju da im strani kupac slučajno pošalje upit na hrvatskom jeziku, nego onima koje su unaprijed posložile jezik oglasa, brzinu odgovora, praćenje izvora i sam proces prodaje. Razlika između tih dviju skupina agencija u pravilu se ne vidi u broju nekretnina u ponudi, nego u broju sklopljenih poslova sa stranim kupcima na kraju godine. Agencija koja svoj rad sa stranim kupcima gradi na sustavu, a ne na sreći, danas jednostavno osvaja veći dio tog tržišta.

Najčešća pitanja

Koliko stranih kupaca nekretnina u Hrvatskoj bira obalne županije?

Prema HGK, 90 posto stranih državljana koji kupuju nekretnine u Hrvatskoj bira jednu od pet obalnih županija, gdje čine 35 posto svih transakcija.

Koliko je posrednika registrirano na hrvatskoj obali?

U Udruženju poslovanja nekretninama pri HGK registrirano je 346 posrednika između Zadarske i Dubrovačko-neretvanske županije, od ukupno 1.515 posrednika u cijeloj Hrvatskoj.

Zašto strani kupci utječu na rast cijena novogradnje?

Strani kupci u prosjeku imaju veću platežnu moć, što potiče investitore da grade kvalitetnije i skuplje projekte namijenjene upravo toj ciljanoj skupini, posebno u najpopularnijim obalnim regijama.

Kako agencija može bolje pratiti strane klijente?

Korištenjem CRM sustava koji omogućuje označavanje kontakata prema izvoru, jeziku i regiji interesa, uz automatsko praćenje rokova za follow-up, agencija dobiva jasan pregled koliko stranih kupaca ima i iz kojih tržišta dolaze.

Izvor: Hrvatska gospodarska komora (HGK), Udruženje poslovanja nekretninama

Avtor:

Grega Todorovič

Nazad

Podeli: